Una lezione di marketing

Qualche settimana fa mio marito aveva chiesto di poter parlare con un rappresentante per alcune inserzioni pubblicitarie su riviste del suo settore.

Si è presentato un agente che ci ha impartito, senza volerlo, un’ottima lezione di marketing e ci ha regalato alcuni spunti di riflessione interessanti.

Per prima cosa il professionista ha dimostrato di conoscere molto bene il proprio lavoro: sembra un’affermazione banale, ma purtroppo non è così scontato che un rappresentante conosca a fondo il prodotto che va a proporre. In secondo luogo ha spiegato molto bene tutte le possibilità che il cliente aveva per inserire la propria inserzione.

Il plus – anzi, i plus – sono stati però altri. Ha consigliato a mio marito quando pubblicare l’eventuale inserzione, sulla base del comportamento dei lettori, per ottenere una maggiore visibilità e dunque un numero maggiore di possibili clienti. Nello specifico – inserzione per la sua attività di architetto e certificatore ambientale su riviste di compravendita immobiliare – ha suggerito di diluire nel corso dell’anno l’inserzione per raggiungere un pubblico più vasto: chi cerca casa adesso leggerà la rivista per più numeri di seguito, per cui è inutile mettere un’inserzione su numeri vicini per uscita. Se invece l’inserzione viene pubblicata a distanza di tre mesi, per esempio, ci sarà anche altra gente che cerca casa e che nota la pubblicità.

Questo consiglio dimostra una solida conoscenza del target a cui è diretto il prodotto (la rivista) e delle abitudini, quindi uno studio di marketing.

Altro consiglio: cosa scrivere sull’inserzione. Sembra banale, ma generalmente in questa operazione si lascia che ognuno scriva ciò che vuole. Invece il rappresentante ha suggerito, al posto della solita inserzione impersonale e sintetica, di scrivere una specie di intervista, in cui si spiegano i servizi e quando sono necessarie le varie pratiche.

Il lettore si trova davanti ad un testo più chiaro e che sembra diretto proprio a lui, anche se lo scopo finale è quello pubblicitario.

Inoltre, ha suggerito di fare un breve esempio di costi in base alla pratica richiesta. In questo modo il lettore può già avere un’idea di quanto andrà a spendere anche senza voler chiedere subito dei preventivi.

Come vedete in questo incontro vi sono numerosi spunti di marketing, che ho voluto condividere con voi perché mi sembrano molto interessanti e utili anche da applicare in altri settori. Innanzitutto la buona conoscenza del proprio prodotto/servizio e l’ottima conoscenza del target a cui è diretto. Senza questi due requisiti una campagna pubblicitaria può risultare inutile, se non controproducente.

Parlando di traduttori: quali tipi di traduzione sono in grado di offrire? In quali settori? Li conosco davvero a fondo? Sono in grado di offrire altri servizi correlati?

Chi può essere interessato ai miei servizi?

In secondo luogo, offrire servizi e consigli aggiuntivi al cliente, oltre a fare buona impressione permette in qualche modo di fidelizzarlo. Un consiglio per rendere la pubblicità più efficace può fare sì che il cliente scelga di mettere l’inserzione sulla mia rivista e non su altre, perché avrà un pubblico più attento e quindi maggiori possibilità di successo.

Terzo, il cliente non è un’entità astratta, per cui adottare uno stile più “personale” e concreto (quanto mi costa?) permette al cliente di avvicinarsi al mio prodotto/servizio, anche se non lo conosce.

Nota a margine (o ciliegina sulla torta): il rappresentante era vestito in modo adeguato al suo ruolo. Si sa che l’abito non fa il monaco, ma nel settore professionale conta anche l’apparenza.

Un consiglio a costo zero: impariamo da professionisti qualificati e cerchiamo di capire i loro trucchi, anche se lavorano in settori diversi dal nostro.